Clôture des ventes

Vendre quelque chose ne consiste pas seulement à échanger des biens et des services. Il s'agit également de conclure une entente entre le vendeur et l'acheteur. Cela signifie que les deux parties acceptent toutes les conditions et s'engagent à l'échange. Plutôt que de simplement voir cela comme une transaction, comprenez que la clôture des ventes est une partie importante de votre processus de vente global.

Clôture de l'essai dans le processus de vente

Au fur et à mesure que vous progressez dans l'argumentaire de vente, utilisez les « fermetures d'essai » qui garantiront que les décideurs sont d'avis. L'objectif de la clôture de l'essai est de s'assurer que tous les détails importants entourant une vente ont été discutés et que l'acheteur est prêt à y donner suite. Prenons l'exemple suivant de clôture de l'essai :

Vendeur : « Monsieur et madame l'intervenant, pensez-vous que notre produit peut offrir la valeur requise à vous et à votre organisation ?

Acheteur : Eh bien, j'aimerais voir comment votre produit peut fonctionner dans les conditions XYZ avant de conclure. »

Vendeur : Aucun problème, Monsieur ou Madame l'Intervenant, mais avant que j'accepte de consacrer plus de temps à cela, puis-je simplement vous demander ceci : si je peux démontrer que notre produit fonctionne bien dans les conditions XYZ, serait-ce suffisant pour que vous vous engagiez envers nous ? Si la demande d'un intervenant prend trop de temps ou est improductive, proposez plutôt une autre approche. Accepter d'accommoder l'intervenant devrait vous donner plus de pouvoir de négociation. « Si je peux le faire, seriez-vous en mesure d'organiser une réunion avec M. ou Mme To pour faire avancer ce processus ?

Après chaque rencontre ou conversation avec les personnes qui participent à l'achat de votre maison, il est important d'utiliser la technique de l'essai fermé. Cela vous aidera à vous assurer qu'ils seront en mesure de vous aider et de cerner tout problème qui pourrait vous empêcher d'acheter une maison. De plus, étudiez attentivement le tableau de gestion des intervenants afin qu'il ne reste aucun obstacle majeur.

Demander la commande

C'est un fait bien connu dans les ventes que si vous ne demandez pas, la vente n'aura jamais lieu. Lorsque vous sentez que tous les critères de votre « clôture du procès » ont été remplis avec succès, il est temps de saisir cette occasion et d'approcher en toute confiance le décideur final pour obtenir son ordonnance.

Une fois que vous avez satisfait aux conditions de l'intervenant après la clôture de votre essai, rappelez-lui l'entente que vous avez tous les deux conclue et demandez-lui une ordonnance. Voici quelques phrases à utiliser pour poser cette « question finale » :

• « Monsieur et madame l'intervenant, quelle est la prochaine étape ?
• Êtes-vous prêt à vous engager à acheter le produit ABC ?
• Pouvez-vous prendre la décision maintenant d'aller de l'avant avec l'achat d'ABC ?
  

Lorsque vous posez une question, posez-en une à la fois. Soyez patient pendant que l'autre personne réfléchit à une réponse. Essayez d'imaginer ce qu'ils pensent de ce qu'ils vont dire. Cela vous aidera à mieux les comprendre et à vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Réponses possibles à la « question finale »

« Oui » : Remerciez l'acheteur de sa décision et discutez des prochaines étapes. Assurez-vous qu'ils ont une expérience fluide avec la livraison/l'installation/l'utilisation du produit. Nous voulons qu'ils soient satisfaits de ce qu'ils ont acheté !

« Non » : C'est peut-être difficile, mais essayez de ne pas laisser vos émotions se manifester. Vous pouvez demander au client s'il a pris sa décision finale ou s'il pourrait changer d'avis plus tard. Si quelqu'un d'autre a été choisi à la place de vous, découvrez pourquoi et quels points ils jugeaient meilleurs. Vous pouvez également demander ce que vous auriez pu faire de plus pour faire la vente. De cette façon, vous obtiendrez des commentaires utiles pour la prochaine fois.

« Indécide/Je reviendrai vers vous/Peut-être que nous verrons verre/Pas tout de suite » : Il peut être difficile de répondre à ces questions parce qu'elles sont différentes de ce que les gens posent habituellement.

• Faites attention aux personnes qui ont beaucoup de pouvoir dans l'entreprise. S'ils ne sont pas intéressés par votre produit, c'est probablement parce que quelque chose a changé dans leur entreprise. Dans ce cas, il est préférable de passer à autre chose, mais de rester amical avec eux.
• Demandez-vous si la personne que vous essayez de convaincre voit toujours de la valeur dans ce que vous offrez. S'ils le font, demandez-leur de suggérer un plan d'action. Cela signifie leur demander d'accepter de réessayer.
• Ne vous contentez pas d'accepter une réponse qui n'est pas claire. Demandez à la personne à qui vous parlez de plus amples renseignements pour que vous puissiez comprendre ce qu'elle veut dire.
• Si l'étape suivante comporte une ou deux choses raisonnables qui doivent être prises, il est préférable d'agir rapidement. Faire quelque chose montre que tout le monde est toujours intéressé et que des choses se passent. Maintenir le bon sentiment contribuera à la réussite de cette vente !