Sheldon Whittle
March 17, 2024
Les entreprises en démarrage doivent savoir dans quel type de marché elles veulent opérer dès le début. Il existe quatre types de marchés différents :
1. Un marché existant est un marché où les gens achètent déjà des choses similaires à ce que vend la startup.
2. Un nouveau marché est un marché où la startup vend quelque chose que personne n'a jamais acheté auparavant.
3. Une resegmentation d'un marché existant se produit lorsqu'une entreprise en démarrage vend quelque chose de similaire à ce que d'autres entreprises vendent, mais à un prix inférieur.
4. Une resegmentation d'un marché existant en utilisant une stratégie de niche se produit lorsqu'une entreprise en démarrage se concentre sur la vente à un groupe spécifique de personnes plutôt qu'à tout le monde.
Les deux premiers types de marché sont différents l'un de l'autre et les deux autres types de marché sont différents l'un de l'autre. La catégorie à laquelle appartient un nouveau produit dépend de la stratégie concurrentielle de la start-up.
Il est important de connaître le type de marché sur lequel vous vous trouvez, car cela aura une incidence sur la façon dont vous vendez votre produit. Cela implique de comprendre ce que veulent vos clients, comment vous positionnez votre produit et combien de clients voudront l'acheter. Connaître la taille du marché est également utile lorsque vous prévoyez lancer votre produit.
Chaque type de marché est différent. Voici quelques choses que vous devriez savoir sur chacun d'entre eux :
Dans un marché connu, les utilisateurs, le marché et les concurrents sont déjà connus. Dans ce cas, les entreprises se font concurrence en fonction des caractéristiques et du rendement des produits.
Si votre produit aide beaucoup de gens à faire quelque chose qu'ils ne pouvaient pas faire auparavant, vous créez un nouveau marché. Dans un nouveau marché, nous ne savons pas qui sont les clients ni ce qu'ils aiment. Aucune autre entreprise ne fait la même chose, de sorte que les caractéristiques du produit ne sont pas aussi importantes. Les choses les plus importantes sont de trouver les clients et de leur faire croire en votre idée. Cela prend plus de temps que d'être sur un marché existant, c'est pourquoi il est très important de gérer votre flux de trésorerie avec soin.
Cette approche repose sur la croyance qu'il y a un groupe de personnes qui commenceront à utiliser un produit même s'il n'est pas de la meilleure qualité. Tant que le prix est bas, ils l'utiliseront pour résoudre leur problème. Si c'est vrai et que vous pouvez en tirer de l'argent, alors la stratégie est bonne. Les compagnies aériennes à bas prix en sont un exemple.
Si vous pouvez trouver un moyen de résoudre un problème que personne d'autre n'a résolu, vous pouvez réussir. C'est ce qu'on appelle une stratégie de niche. Vous devez montrer que votre solution est meilleure que toute autre solution utilisée par les gens. Si vous pouvez le faire, les gens commenceront à utiliser votre solution plutôt que les autres.
Dans The Entreprener's Guide to Customer Development : A aide-mémoire to The Four Steps to the Epiphany, Vlaskovits et Cooper informent les entreprises en démarrage qu'il n'est pas judicieux de cibler un marché entier ou de défier un leader dans un marché existant. C'est parce qu'il n'y aurait pas assez de ressources pour bien le faire. Ils disent qu'il est bien préférable de se concentrer plutôt sur un créneau étroit.
Blank, S.G. (2005). Les quatre étapes de l'épiphanie. Auto-édition : CafePress.com.
Maurya, A. (2011). Running Lean. Auto-publié.
Ries, E. (2011). Lean Startup. New York : Affaires de la Couronne.
Vlaskovits, P. et Cooper, B. (29 juillet 2010). Guide de l'entrepreneur sur le développement de la clientèle : Aide-mémoire sur les quatre étapes de l'épiphanie. Auto-publié.
