Halle Jones
March 17, 2024
Les entreprises ont souvent de la difficulté à comprendre pourquoi les clients prennent leurs décisions d'achat. La plupart ont été dans une situation où ils pensaient qu'un client particulier correspondait parfaitement à leur produit, pour les regarder plutôt choisir le produit du concurrent. Cela les laisse se demander : était-ce à cause d'un problème dans leur offre ou à cause d'erreurs commises au cours de leur processus de vente ? Peut-être ont-ils trouvé leurs prix trop élevés ou ont-ils entendu de mauvaises choses à leur sujet ? Qu'est-ce que le concurrent pourrait faire mieux qu'eux ?
Les entreprises doivent se poser des questions pour pouvoir s'améliorer. L'analyse gagnant-perte est un bon moyen de recueillir et d'organiser les commentaires des clients, ainsi que de découvrir les principales tendances et perspectives. En examinant le succès de votre entreprise à plusieurs étapes du cycle d'achat, la recherche gagnant-perte identifie les raisons pour lesquelles vous réussissez ou échouez une vente en particulier, ce qui vous permet d'accéder à des commentaires authentiques des acheteurs afin que des décisions intelligentes puissent être prises en fonction des données plutôt que de l'instinct.
Les entreprises qui choisissent d'effectuer un programme d'analyse gagnant-perte prennent une bonne décision. Cela les aidera à bien des égards. Ils seront en mesure de mieux répondre aux besoins de leurs clients et de prendre des décisions éclairées sur la meilleure façon de garder une longueur d'avance sur leurs concurrents et d'augmenter les taux de clôture. Le processus consiste à déterminer quels éléments contribuent le plus à la réussite ou à l'échec de chaque occasion, afin que les organisations puissent s'adapter en conséquence et récolter les fruits d'une croissance importante.
Gagner grâce à la recherche gagnant-perdante peut fournir des informations précieuses et fiables pour vous aider à suivre vos progrès dans des domaines clés tels que l'adaptation du produit au marché, les stratégies de tarification, le renforcement de la personnalité de l'acheteur, le parcours du processus d'achat, la surveillance de la concurrence et le rendement de la force de vente. Non seulement cela est utile pour la haute direction, mais il constitue également une excellente aide à l'apprentissage pour les cinq équipes suivantes impliquées.
Si une entreprise utilise ce qu'elle sait de ses acheteurs, elle peut améliorer le succès de son produit. L'entreprise peut en apprendre davantage sur ses clients, ce qui peut aider l'entreprise à s'assurer que ses produits sont attrayants et faciles à comprendre et à utiliser.
Gardez une longueur d'avance sur l'industrie en suivant les besoins du marché pour élaborer et hiérarchiser votre feuille de route de produits. Utilisez les connaissances des clients pour surveiller le rendement des produits, reconnaître les avantages et identifier les possibilités de croissance tout en développant de nouveaux produits.
Les résultats de la recherche gagnant-perte peuvent vous aider à identifier les domaines d'amélioration potentiels et à mettre en œuvre des méthodes pour renforcer votre système de vente. De plus, ces informations fournissent un moyen d'identifier les opportunités de croissance, de mesurer le succès de votre approche de vente et de suivre la façon dont les procédures sont suivies.
Tirer parti d'informations opportunes et concurrentielles pour créer la stratégie nécessaire à une domination soutenue du marché. L'utilisation de ces informations peut vous donner un avantage prédictif en termes d'anticipation des mouvements des concurrents, d'analyse de leurs capacités et de mesure de l'opinion publique à leur sujet.
Il est important de comprendre pourquoi les clients partent, ce qu'on appelle le churn. C'est souvent négligé, mais c'est un élément très important d'un programme gagnant-perdants. N'oubliez pas que ce que vous voyez comme une perte de clients pourrait être un gain pour un autre concurrent. Pour tirer le meilleur parti de votre investissement, il est essentiel de planifier et d'exécuter soigneusement l'analyse gagnant-perte tout en impliquant divers intervenants internes. L'adoption d'une approche globale qui comprend la collecte et l'examen des commentaires des acheteurs et des clients élimine une grande partie de la méthode des essais et des erreurs.
Nommer un gestionnaire de programme : Pour lancer votre programme gagnant-perdants, choisissez une personne en qui vous avez confiance pour être responsable d'un groupe de personnes qui ont un intérêt dans le programme et qui sont intéressées par la recherche que vous comptez faire. Ce gestionnaire vous aidera à recueillir des données qui ne sont pas biaisées. Une fois que vous avez trouvé cette personne, vous pouvez commencer à explorer et à découvrir des faits !
